供應(yīng)鏈金融，簡單講是充分利用整條供應(yīng)鏈的信息流、物流和資金流，采用更豐富的增信手段，提高整條供應(yīng)鏈的協(xié)同效應(yīng)，并優(yōu)化整條供應(yīng)鏈的結(jié)算和融資成本。所以“三流”、“增信”、“提高協(xié)同”和“優(yōu)化成本“四個關(guān)鍵詞很重要。
具體來說，“三流”整合是“增信”的前提條件之一，也將成為供應(yīng)鏈金融創(chuàng)業(yè)團隊的內(nèi)功之一?！霸鲂拧笔墙鉀Q原有供應(yīng)鏈金融授信不足的利器，絕大多數(shù)供應(yīng)鏈金融改造本質(zhì)上或是對核心企業(yè)和供應(yīng)鏈本身增信，或是對核心企業(yè)和上下游企業(yè)單筆交易增信?！疤岣邊f(xié)同”是供應(yīng)鏈金融達(dá)到的結(jié)果之一，通過對賬期、利率、還款方式等的調(diào)整，促進(jìn)上游企業(yè)和外協(xié)企業(yè)對核心企業(yè)的供應(yīng)能力，提高下游經(jīng)銷商等渠道商的采購能力，提升整條供應(yīng)鏈的協(xié)同效應(yīng)?！皟?yōu)化成本”是最明顯的供應(yīng)鏈金融的結(jié)果，主要指資金結(jié)算成本和整體融資成本的節(jié)省。
從目前國內(nèi)供應(yīng)鏈金融的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來看，主要有以下幾種方式：
1、核心企業(yè)切入
核心企業(yè)天然具有做供應(yīng)鏈金融的優(yōu)勢，這種模式切入點主要有兩種：
a. 類傳統(tǒng)金融機構(gòu)
一種類似傳統(tǒng)金融機構(gòu)，與核心企業(yè)綁定，通過給核心企業(yè)本身授信，并給上下游一定支持，同時由核心企業(yè)幫助強依賴的上下游企業(yè)規(guī)劃融資計劃，在一定程度上做到了對整條供應(yīng)鏈?zhǔn)谛?。比如背靠農(nóng)機和農(nóng)資大廠，幫助下游經(jīng)銷商直接給農(nóng)機和農(nóng)資核心企業(yè)提供資金，并由核心企業(yè)做出條件回購承諾，解決下游經(jīng)銷商的資金困難，同時幫助核心企業(yè)平滑銷售和倉儲成本的周期性，解決資金回籠、產(chǎn)能過剩等問題。這種模式的核心之一在于BD核心企業(yè)，對團隊BD能力要求高。
b. 類傳統(tǒng)財務(wù)公司
另一種是類似傳統(tǒng)核心企業(yè)的自有財務(wù)公司，作大型集團企業(yè)的“內(nèi)部銀行”，幫助大型集團企業(yè)實現(xiàn)上下游子公司之間的融資優(yōu)化，同時也幫助這些巨無霸型的集團通過自有資金或銀行的信貸額度打理上下游的融資需求，提高整體集團層面的協(xié)同效應(yīng)。比如背靠大型汽車集團，幫助其打理內(nèi)部零部件制造廠、整車制造廠、內(nèi)部經(jīng)銷公司、自有4S店集團等之間的融資安排。不過這類企業(yè)與核心企業(yè)強綁定，筆者個人感覺不太適合創(chuàng)業(yè)公司，也不太適合VC投資，最后的結(jié)果更多是核心企業(yè)參股或收購。
2、數(shù)據(jù)切入
對于創(chuàng)業(yè)公司，從“三流”中的信息流切入可能是更容易彎道超車的模式，目前常見模式有三種，其核心都是積累數(shù)據(jù)，做到對供應(yīng)鏈的足夠了解，從而完成對供應(yīng)鏈的增信：
a. B2B切入
打通交易閉環(huán)的B2B平臺天然具有企業(yè)的交易數(shù)據(jù)、物流信息和資金數(shù)據(jù)（例如平臺預(yù)留款等），更容易對整條供應(yīng)鏈上下游企業(yè)進(jìn)行增信，同時由于結(jié)算發(fā)生在平臺上，除了融資安排，更能夠幫助供應(yīng)鏈優(yōu)化結(jié)算成本，提高結(jié)算效率，再者，平臺上聚集了上下游很多同類企業(yè)，在不良資產(chǎn)處置上也具有無可比擬的優(yōu)勢?？傊?，B2B切入模式依然是最適合改造的模式之一。
b. SaaS切入
SaaS切入供應(yīng)鏈金融的基本假設(shè)在于，相比B2B平臺的交易數(shù)據(jù)和物流信息，SaaS可能擁有更多企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)，比如打通ERP，就能得到企業(yè)真實生產(chǎn)和經(jīng)營數(shù)據(jù)，打通CRM，可能了解企業(yè)真實全部的業(yè)務(wù)往來情況，這些數(shù)據(jù)都更有利于增信。比如作為商旅SaaS，服務(wù)于TMC（差旅管理公司），在了解了TMC的詳細(xì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和應(yīng)收賬款之后，幫助TMC解決賬期問題，提升TMC的資金使用效率，讓TMC能快速擴張。這種SaaS模式的問題之一在于不僅需要切入經(jīng)營數(shù)據(jù)，還要切入交易信息，并非所有SaaS都能獨立完成對供應(yīng)鏈金融的切入。同時，在行業(yè)的選擇上，由于SaaS廠商天生強IT屬性，對行業(yè)內(nèi)的“坑”的把握將至關(guān)重要。例如在本段例子中，TMC就是一個很好的行業(yè)，因為該行業(yè)壞賬率極低且賬期長，非常適合沒有不良處置基因的SaaS廠商切入。
c. IOT切入
IOT切入一般與SaaS相配合，并與SaaS切入類似，都是依靠對一手經(jīng)營數(shù)據(jù)的采集，更準(zhǔn)確地判斷企業(yè)的償還能力，幫助其增信。比如通過精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)硬件，了解到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的土壤，濕度等信息，為其提供種植規(guī)劃和銷售規(guī)劃，同時結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)，向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)提供農(nóng)資、農(nóng)機采購金融服務(wù)和農(nóng)產(chǎn)品銷售金融服務(wù)。再比如，通過IOT和SaaS，完成對物流信息的數(shù)據(jù)全程采集，完成企業(yè)畫像并應(yīng)用到授信上，完成供應(yīng)鏈金融的切入。
3、倉儲物流切入
倉儲物流切入供應(yīng)鏈金融是傳統(tǒng)的模式，由于倉儲物流企業(yè)掌握了準(zhǔn)確的物流信息和抵質(zhì)押物本身，在授信定價和不良處置上都具有優(yōu)勢，尤其在各種流通領(lǐng)域，倉儲物流公司更適合開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。比如從鋼貿(mào)倉儲做起，逐漸提供配套物流和交易結(jié)合的服務(wù)，利用倉儲物流和交易信息，為鋼貿(mào)商提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。再比如專注于電商倉儲，很多小電商都合用同一個倉，對供應(yīng)鏈上一個整倉而非單個交易或單個公司授信，做到風(fēng)險可控。由于互聯(lián)網(wǎng)物流改造并不順利，因此互聯(lián)網(wǎng)物流公司本身切入供應(yīng)鏈金融的成功案例不多，創(chuàng)業(yè)公司多與傳統(tǒng)物流倉儲企業(yè)合作。
1、行業(yè)一定要大，一定要大，一定要大，重要的事情說三遍
雖然供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新空間很大，但是其天花板是比較容易估算出來的。比如皮草行業(yè)年產(chǎn)值大概150億左右，其對應(yīng)的皮草流通行業(yè)大概規(guī)模在400億左右，整個行業(yè)規(guī)模不到600億（數(shù)據(jù)來源網(wǎng)絡(luò)，僅作計算舉例使用）。如果其中形成供應(yīng)鏈規(guī)模，具有核心企業(yè)并具有有效數(shù)據(jù)增信的可做供應(yīng)鏈金融的比例約為1/3，按照年綜合利差10%簡單計算（應(yīng)該比這個低一些），整個皮草供應(yīng)鏈金融行業(yè)的估算最大規(guī)模差不多20億。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)有幸吃下了整個市場的10%，一年收入也不過2億元。當(dāng)然，這個估算中有很多瑕疵，這里只是用簡單的邏輯給大家舉個例子。
另外，由于供應(yīng)鏈金融相對專業(yè)，因此跨品類非常難。比如做鋼鐵供應(yīng)鏈金融的很難介入到煤炭領(lǐng)域，做日用品商貿(mào)行業(yè)供應(yīng)鏈金融的很難介入到家電領(lǐng)域。
因此，如果想要細(xì)分供應(yīng)鏈金融行業(yè)規(guī)模做到百億千億以上，至少要滿足三個標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)制造本身是千億萬億規(guī)模；最好有對應(yīng)流通行業(yè)，其規(guī)模最好是制造本身的倍數(shù)以上；行業(yè)的“三流”基礎(chǔ)設(shè)施較好，可改造做供應(yīng)鏈金融的轉(zhuǎn)化比例不會太低。 簡單講就是，大制造、大流通、基礎(chǔ)好。
2、純金融團隊瓶頸大，最好有核心成員來自核心企業(yè)或“三流“企業(yè)之一
由于供應(yīng)鏈的行業(yè)專業(yè)性，純金融背景的團隊很難對行業(yè)的風(fēng)險和收益有深刻認(rèn)識，傳統(tǒng)風(fēng)控模型很難對供應(yīng)鏈做合理授信，這也是為什么傳統(tǒng)金融機構(gòu)必須依靠核心企業(yè)或物流企業(yè)的配合才能開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，且多為實物質(zhì)押，并且主要服務(wù)于下游供應(yīng)鏈的渠道融資或分銷融資。
因此，團隊核心成員如果有來自核心企業(yè)的高管，可以在很大程度上幫助團隊識別行業(yè)風(fēng)險和收益，在利率、期限、還款方式等融資結(jié)構(gòu)的設(shè)計上會更有優(yōu)勢，另外，由于其行業(yè)內(nèi)的背景，在逾期催收和抵質(zhì)押物處置等不良資產(chǎn)方面也會更有幫助。另外，如果團隊來自“覓優(yōu)”、“歐浦智網(wǎng)”、“瑞茂通”這樣的“三流”企業(yè)，也是不錯的背景?？偟膩碚f，就是行業(yè)+金融的背景。
3、增信創(chuàng)新和不良資產(chǎn)處置，一個都不能少
傳統(tǒng)金融機構(gòu)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的不足在于對行業(yè)的了解太少，主要體現(xiàn)在授信不足和不良資產(chǎn)處置乏力，因此在采集“三流”數(shù)據(jù)的同時，創(chuàng)業(yè)團隊?wèi)?yīng)該研發(fā)更適合整個供應(yīng)鏈的增信產(chǎn)品和處置產(chǎn)品。比如通過農(nóng)資站、農(nóng)機公司等了解種糧大戶的經(jīng)營情況，做到合理授信，并將資金直接提供給合作農(nóng)資農(nóng)機公司，做到貸中風(fēng)險可控，同時將農(nóng)戶土地質(zhì)押的增信，再通過提高單一村鎮(zhèn)集中度等方式將土地轉(zhuǎn)讓做好，優(yōu)化不良資產(chǎn)處置。
4、通用解決方案可能是個好方向
經(jīng)過前兩年的投資，B2B平臺和垂直行業(yè)SaaS如雨后春筍，同時現(xiàn)在B2B和SaaS企業(yè)普遍遇到舊業(yè)務(wù)增長乏力，亟需新增長點的情況，因此如果創(chuàng)業(yè)團隊可以從通用解決方案入手，助B2B平臺和SaaS平臺提供供應(yīng)鏈金融解決方案，也將是個具有規(guī)模效應(yīng)的不錯的方向。比如與各種B2B平臺合作，結(jié)合B2B平臺的數(shù)據(jù)，幫助平臺上入住的企業(yè)完成授信，提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。同時，接入更多的B2B平臺，這種授信模型的數(shù)據(jù)維度將更多，更有利于模型的準(zhǔn)確性，規(guī)模效應(yīng)明顯。
